Boekverslag: Duurzaam onderhandelen

12 november 2020

Duurzaam onderhandelen
Succesvol onderhandelen in beladen situaties
Daniel Shapiro
Vertaald door Marjolein Hazelzet en Marianne Palm
2017
Maven publishing B.V. Amsterdam

Onderhandelen is niet enkel iets voor op de markt of bij de aanschaf van een nieuwe auto. Zowel zakelijk als privé zijn we er dagelijks mee bezig. Hoe mooi zou het dan zijn dat je het op zo’n manier kunt doen dat beide partijen tevreden zijn? Dat je samen conflicten overwint en altijd op weg bent naar een duurzame toekomst? Fantastisch als je het mij vraagt. Als je onderhandelt en de belangen van jezelf én de ander kunt behartigen.

De kern

Het boek ‘Duurzaam onderhandelen’ van Daniel Shapiro begint met een ervaring van Shapiro in Joegoslavië, een land dat uiteenvalt. Hij beschrijft daarin een afschuwelijke emotionele levensbedreigende situatie waarin één van zijn cursisten verstrikt is geraakt. Dat leidde bij hem tot de vraag: ‘Hoe los je emotioneel geladen conflicten op?’. Het antwoord op die vraag vind je in dit boek. Het leidt jou naar een praktische methode om ‘lastige emotionele kloven te overbruggen’. Hoe je dat dan moet doen?

Door te kijken naar de ruimte tussen twee partijen. Het boek leert je om een emotioneel geladen conflict om te zetten naar iets positiefs waar jij en de ander beide van profiteren. Door de ruimte op te zoeken en daar effectief in te manifesteren. Shapiro noemt deze methode de relationele identiteitstheorie, welke hij uitwerkt in praktische stappen.

Door om te gaan met de ruimte die zich tussen twee partijen bevindt. Het leert je om een emotioneel geladen conflict om te zetten naar iets positiefs waar jij en de ander van profiteren. Door je effectief in die bedoelde ruimte te manifesteren. Shapiro noemt deze methode de relationele identiteitstheorie. Deze identiteit bepaalt hoe jij jezelf ziet in relatie tot anderen en hoe zij hun relatie met jou zien. Shapiro werkt dit in zijn boek uit in praktische stappen.

Langs de lijn

Er zijn 3 dimensies van conflictoplossing. Shapiro spreekt van de:

1. De homo economicus: het belangrijkste motief is dat jouw behoeftes zo snel mogelijk worden bevredigd. Als je daarbij ook die van de ander kunt bevredigen, des te beter.

2. De homo emoticus: gebruikmaken van emoties als boodschappers die signaleren of een situatie in jouw voordeel zich ontwikkelt is hier de belangrijkste pijler.

3. Homo identicus: mensen willen hun bestaan betekenis geven. Het gaat hier over je eigen identiteit maar ook over de ruimte van jouw identiteit en die van de ander. Wat is de aard van de relatie?

Alle 3 dimensies spelen een rol bij het oplossen van conflicten. Samen vormen ze de basisingrediënten voor het 4-stappenplan om gespannen relaties te verzachten. En dat is wat we graag willen bij conflicthantering.

Stap 1 zet aan tot het beter begrijpen van elkaars perspectief. Je ontdekt de drijfveren van een ieder. De rationele belangen (denk hierbij bijvoorbeeld aan geld), elkaars emotionele belangen (waardering, autonomie, status) en elkaars identiteiten (overtuigingen, waarden, loyaliteiten).

Stap 2 is het erkennen van de emotionele pijn van het conflict. Daar begrip en medeleven mee hebben.

Stap 3 is versterken van de relatie door meerdere verbindingen met elkaar te ontwikkelen. Daar vervolgens ook serieuze energie in steken door bijvoorbeeld samen iets te ondernemen (Shapiro zegt in zijn boek: ga eens samen vissen).

Stap 4 is het herdefiniëren van de relatie. Het conflict zodanig omvormen tot een vreedzame co-existentie. De basis leggen voor een oplossing zonder compromis (scheiden, assimileren of synthese).

De twist

Als je onderhandelt, probeer je je eigen belangen veilig te stellen. En als die strijdig zijn met die van de ander, is een conflict zomaar geboren. Met als consequentie dat het conflict regelmatig escaleert en we er zelf echt niet meer uitkomen. Of we gaan polderen en kiezen voor de gulden middenweg. Ik ervaar dat vaak bij grote aanbestedingsprojecten die wij begeleiden in de Bouw. Beide onderhandelingspartijen verwateren hun eigen belangen. Nobel, maar dan zie je vaak dat niemand echt blij met de uitkomst is.

Sharipo heeft een andere benadering. Bij jezelf blijven, je eigen belangen veilig stellen én die van de ander. Niet het conflict vermijden maar het omarmen. Door een gemeenschappelijke mindset te ontwikkelen kom je volgens hem vooruit. ‘Door te accepteren dat de mindset gestoeld is op tegenstellingen tussen aanvaarden en veranderen; gericht op vergeven en wegblijven van wraak, streven naar affiliatie en autonomie, niet alleen voor jezelf ook voor de ander, in het moment en naar de toekomst. De weg naar verzoening.’

Duurzaam onderhandelen biedt een je ander venster op samen tot een vergelijk te komen in spannende onderhandelingssituaties.

Must read

Jazeker. Het boek biedt je heel ander perspectief op onderhandelen in een lastige context. Het boek neem jou als uitgangspunt: wie ben jij en welke consequenties heeft dat voor de onderhandelingen. Het zijn belangrijke vragen. Naast dat het jou handvatten biedt om je eigen belangen veilig te stellen, leert het boek je ook jezelf beter te leren kennen. Alles gelardeerd met interessante anekdotes.