Cross-selling; een oefening

Samen met collega Mirjam Molenaar mocht Tamira een 24-uurs sessie over cross-selling begeleiden.

Hun aanpak was simpel: wat gaat nu al goed, waar zit jullie blinde vlek en hoe kunnen jullie meer doen van wat al goed gaat?

Voor de analyse hebben ze ons BILTmodel ® erbij gepakt:

• Besturing: Hoe sturen we nu op cross-selling? Hoe waarderen we de inspanningen? Geven onze KPIs goed zicht op deze inspanningen?
• Inrichting: Op welke vergadertafel ligt het belang van de klant? Of definiëren we dit belang met name vanuit ons eigen expertisegebied? Bij wie ligt de eindverantwoordelijkheid voor het goed bedienen van de klant?
• Leiderschap: Wat vraagt cross-selling van mij als leider? Geef ik voldoende ruimte aan het delen van klantsuccessen? Neem ik verantwoordelijkheid voor de kwaliteit van een dienst die buiten mijn vakgebied ligt?
• Teameffectiviteit: hoe gaan wij als team om met ‘jouw klant-mijn klant-discussies’? Kennen we elkaars expertise voldoende en vertrouwen we elkaar de ‘eigen’ klant toe?

Maar…in doen zit meer weten dan in praten. Dus bedachten Tamira en Mirjam de volgende super eenvoudige oefening: de Cross-sell Speeddate.

• Voorbereiding deelnemers: Formuleer voor jezelf een cross-selling vraag waar jij in deze groep het antwoord op zou moeten kunnen vinden. Bijvoorbeeld: wie kan mij koppelen aan een klant in het publieke domein in de regio Noord-Holland met een vraag over…?
• Zet 2 rijen stoelen tegenover elkaar
• Ieder koppel krijgt twee minuten om de eigen vraag te delen én antwoord te geven op de vraag van de ander (ja, ja dit wordt inderdaad een lawaaiige heksenketel)
• Na 2 minuten doordraaien met de klok mee
• Opdracht aan de deelnemers: Houd voor jezelf de volgende KPI bij: # collega’s dat jij kan helpen bij het realiseren van diens cross-selling vraag. Het is dus niet jouw succes wat telt!
• Tot slot: ‘Man of the Match’ uitroepen: Wie heeft meer dan 2…meer dan 3…meer dan 4…meer dan 5…enz  collega’s kunnen helpen met hun vraag?