‘De klant zit niet te wachten op nieuwe technologie’

Social Media, Cloud, Big Data. De ICT-wereld op zijn kop zou je denken. Nieuwsgierig naar de veranderende business modellen van ICT-bedrijven, heeft TWST daarom 14 CEO’s van grote (beursgenoteerde) ICT-bedrijven geïnterviewd. Belangrijkste uitkomst is dat deze ontwikkelingen niet als een revolutie worden gezien, maar als een evolutie.

In de interviews vormden drie vragen de rode draad:

1. Op welke marktontwikkelingen speelt uw bedrijf in?
2. Op welke onderdelen past u het business model daarop aan?
3. Wat zijn de succesfactoren en welke valkuilen spelen een rol?

De geïnterviewden zijn het er over eens dat het veranderende speelveld van ICT-bedrijven ervoor zorgt dat bestaande business modellen en met name de verdienmodellen onder druk staan. Licentie- en beheercontracten maken plaats voor ‘pay per use’ contracten. Als belangrijke oorzaken daarvoor zien zij:

• De verslechterende economische ontwikkelingen zette omzet en tarieven onder druk
• Klanten willen dat ICT meer flexibel is en hun business ondersteunt
• De versnelling en integratie van technologische ontwikkelingen (SMAC: Social Mobility, Analytics, Cloud) zorgen voor meer variatie in diensten
• Een gewijzigd concurrentieveld: onder andere meer zzp’ers treden toe en nieuwe concurrenten verschijnen van buiten de traditionele markt zoals Amazon en bepaalde Cloud-diensten

Opvallend is dat de ICT-bedrijven markttrends, zoals Social media, Mobility, data Analytics, Cloud en security (SMAC) niet zien als een revolutie. Als we zien hoe er op ingespeeld wordt, spreken we eerder van een evolutie. “Klanten zitten niet te wachten op nieuwe technologie, ze kijken kritisch naar de toegevoegde waarde voor hun business.”
Als reactie op deze ontwikkelingen maken veel ICT-bedrijven een (commerciële) omslag. Waarbij ‘het product’ steeds meer wordt gezien als ‘een dienst’ (‘Software as a Service’). Deze benadering gaat verder dan alleen het aanpassen van het verdienmodel van licentie-fees en beheercontracten naar ‘pay per user’. De klant komt steeds meer centraal te staan.

Een dergelijke omslag betekent vaak grote veranderingen in structuur, proces, leiderschap en gedrag. De geïnterviewde CEO’s noemen de volgende uitdagingen:

1. Het vergroten van het innovatievermogen van de eigen organisatie en medewerkers
2. Effectief maken van samenwerking met partners in de keten
3. Ontwikkelen van nieuwe (sales)competenties
4. De organisatie snel aanpassen aan de veranderende markt

De ‘zachte’ mens-gerelateerde factoren worden steeds als meest lastige gezien. Het onderzoeksrapport wordt begin oktober gepubliceerd. Daarin geven wij de ICT-bedrijven advies over hoe zij zo effectief mogelijk met hun uitdagingen kunnen omgaan.

Wil je meer weten over het onderzoek of de uitkomsten daarvan? Neem dan contact op met Huib (huib@twst.local) of Dictus (dictus@twst.local).