Exit uurtje-factuurtje

30 januari 2014

Het uurtje-factuurtje-model, dat in de meeste advocatenkantoren nog gemeengoed is, staat steeds meer onder druk. Het is hoog tijd dat advocaten hun declaratiemodel aanpassen aan de wensen van de markt. Maar dan moeten ze wél weten welk businessmodel ze hanteren. En dat inzicht ontbreekt vaak, constateerde TWST-adviseur Robert Oskam in een onderzoek.

“Advocatenkantoren hanteren vaak geen duidelijk en consistent businessmodel maar een mix, waardoor ze stuck in the middle dreigen te raken. Dit komt mede omdat de stip aan de horizon vaak niet helder is: wat voor kantoor willen we zijn, voor wie en waar willen we naartoe? Omdat de klant more for less wil, voeren advocaten veranderingen door. Maar die zijn vaak ‘reactief en tactisch’ van aard. Strategisch denken, een stap hóger kijken, gebeurt nog onvoldoende.”

Urgent
Oskam wijst op de belemmerende werking van de partnerstructuur. “Advocaten en partners zijn eigenzinnige en eigenwijze professionals. De meningen binnen een kantoor lopen nogal eens uiteen, en een goede advocaat is iets anders dan een goede manager die het kantoor als een professioneel bedrijf aanstuurt. Besluiten worden vaak uitgesteld, zijn vaak waterige compromissen en worden net zo gemakkelijk weer teruggedraaid. De wat conservatieve advocatuur botst hier met de dynamische markt. Er worden geen duidelijke keuzes gemaakt en er wordt geen toekomstvisie ontwikkeld. En dat beïnvloedt in hoge mate het gebruikte businessmodel en de eventuele noodzakelijke wijzigingen daarop. Het is allemaal niet zo ingewikkeld, maar de urgentie om het aan te pakken ontbrak tot nu toe: success hides problems. Nu is die urgentie er wel.”

Anders declareren
Niet Anders Werken, maar Anders Declareren zou hoog op de agenda van de partners moeten staan. Er wordt al voorzichtig geëxperimenteerd met alternatieven, zegt Oskam, “maar uurtje-factuurtje blijft de basis van waaruit wordt gerekend, óók al worden vaste tarieven gehanteerd. Uurtje-factuurtje is een prima declaratiemethode voor hoogwaardig juridisch advies, maar niet meer als je een standaardcontract moet opstellen. Daarvoor kun je ook vaste prijzen hanteren.”

Oskam wijst op de mogelijkheden van een totaal ander model. “Bepaal hoeveel waarde je voor de klant toevoegt met je advies en baseer dáárop je tarief. Het vereist wel een andere manier van denken om zo je marge te bepalen. Maar dat is ook wat we van kantoren vragen: hun aanpassingsvermogen moet omhoog.”

Meer weten?

Lees dan het artikel Anders declareren in Mr. magazine voor juristen en bestel de bundel Verdienen en declareren in de advocatuur, waarin Robert Oskam en andere deskundigen hun licht laten schijnen op innovatieve verdienmodellen.