Een commercieel succesvolle adviesorganisatie

TWST helpt acconavm aan meer adviesomzet door beter samenwerken met meer werkplezier
12 september 2018

De vraag

De afgelopen jaren zijn door AcconAVM belangrijke stappen gezet in de ontwikkeling naar een succesvolle adviesorganisatie. Op bestuurlijk niveau door de splitsing van advies- en samenstel-activiteiten. En op organisatorisch niveau door een andere inrichting en aansturing van adviesteams. De volgende stap is om de slagkracht van de adviesteams te vergroten.
AcconAVM wil hiervoor de resultaatverantwoordelijkheid van de adviesteams verder vergroten en de commerciële slagkracht van de teams te versterken.

Het resultaat daarvan moet zichtbaar worden in:
– de mate van resultaatverantwoordelijkheid per team
– meer samenwerking en plezier
– meer adviesomzet
TWST heeft de RvB, het MT en de adviesteams begeleid in dit transitieproces.

De aanpak
“Het voelt niet als weer zo’n nieuw project”

In tegenstelling tot wat AcconAVM gewend was, is dit geen programma dat van bovenaf wordt uitgerold over de verschillende regio’s. We zijn gestart bij de teams die het relatief al goed deden. Als bewezen was dat de nieuwe manier van werken paste, breidden we het aantal teams verder uit. Het criterium dat we hanteren is dat een team de basis op orde heeft qua samenstelling, teamleider en resultaten. En dat er geen groot verloop is in klanten.
In een aantal sessies worden de teams geholpen met het in beweging brengen en houden van een continue verbetercyclus. We letten daarbij op de besturing, het gedrag, de samenwerking en het leiderschap. Met de teamleiders wordt periodiek besproken wat er nodig is om het team en de teamleider zelf te helpen om de volgende stap te maken.
Tegelijkertijd hebben we de RvB en het management team geholpen om ook de sturing en de inrichting in lijn te krijgen met de doelen van de adviesorganisatie. Onderwerpen waren bijvoorbeeld het gaan sturen op teamomzet, de rapportage, een kleiner en slagvaardiger MT en de omvang en samenstelling van de adviesteams.
In verschillende masterclasses hebben de teamcaptains van de nieuwe teams ervaringen met elkaar uitgewisseld.

De weekstart
“Omdat we staan is de neiging om eindeloos over de inhoud te praten veel minder”

De basis voor deze andere manier van werken wordt gevormd door weekstarts. In korte wekelijkse bijeenkomsten, wordt met elkaar staand voor ‘het verbeterbord’, gesproken over de gerealiseerde resultaten en de verbetermogelijkheden. Tijdens deze sessie komen er ideeën uit het team, die worden omgezet in ‘actie experimenten’.

Samenwerken

“We proberen de diversiteit in het team meer te gebruiken, in plaats dat we er ons aan ergeren”

Een belangrijke manier om de adviesomzet te vergroten is om meer samen te werken. Effectief samenwerken in het team, samen naar de klant, samenwerken met andere teams en samenwerken met de ondersteunende afdelingen. Dat is nog lang niet vanzelfsprekend. De adviesteams hebben daarom allemaal een Teamrol-assesment gedaan. Belbin Teamrol Management biedt een taal die vorm en inhoud geeft aan de onderlinge verschillen en complementariteit tussen teamleden. Hierdoor wordt samenwerken beter bespreekbaar, effectiever en leer je beter in te spelen op het team waarin je zit en de persoon (de klant) die tegenover je zit. Uit de assesment kwam o.a. naar voren dat voor het advieswerk andere kwaliteiten nodig zijn dan de kwaliteiten die in het commodity werk goed pasten.

Resultaat

  • Sturing op team omzet in plaats van individuele declarabiliteit
  • Meer focus op advies: # klantafspraken en #nieuwe producten en diensten
  • Meer samen naar de klant
  • Realisatie team targets
  • Werkplezier en verbinding met elkaar vergroot