Klantgericht en met een goede buzz…

Freek Haerkens is managing partner bij Van Iersel Luchtman Advocaten (VIL), een middelgroot advocatenkantoor dat met circa 50 advocaten tal van specialisaties in huis heeft. Evenals vrijwel alle andere advocaten kantoren zien Haerkens en zijn collega’s dat de markt voor advocatuur snel verandert. “De klanten verwachten steeds meer van hun juridische partners en komen niet zomaar meer bij ons terecht,” aldus Haerkens.

“Dat zijn advocaten niet gewend, de business development kwaliteiten die nu nodig zijn zitten niet standaard in de rugzak van een gemiddelde advocaat. Gelukkig kwam ik in aanraking met TWST, het adviesbureau dat gespecialiseerd is het aanpakken van de commerciële slagkracht van bedrijven zoals het onze. Tijdens de kennismaking sprak mij allereerst hun eigen acquisitie aanpak erg aan. Bovendien hebben ze ervaring met en kennis van de advocatuur. Dat speelde zeker bij onze keuze voor TWST een rol. Maar nog belangrijker vond ik eigenlijk dat hun ervaring juist veel breder is dan onze alleen de advocatuur. Dat werkte heel verfrissend, bij een branche specifiek adviesbureau voor de advocatuur wil het er nog wel eens toe leiden dat iedereen over dezelfde oplossingen praat. TWST heeft laten zien dat er ook andere mogelijkheden zijn en ging adequaat met weerstand om.”

De aanpak
TWST organiseerde voor alle partners van VIL een bedrijfsdag waar iedereen aan de slag ging met de thema’s als business development, toekomst van de branche en cross selling. Dat leverde flink wat inzichten op. Advocaten die op basis van hun eigen specialisatie gewend waren voor een klant te werken, werden zich bewust van de extra opportunity’s die bij hun bestaande klanten aanwezig waren voor collega advocaten met andere specialisaties. Genoeg kansen voor een bredere samenwerking met bestaande klanten en meer business!

Conclusie was dat een aanpak die gebaseerd was op de doelgroep (de klant) weleens tot andere resultaten zou kunnen leiden dan een aanpak die uitsluitend uitgaat van de eigen specialisaties. Daarom werd bij een vervolgtraject gekozen voor een branche gerichte aanpak.

Samen met TWST formeerde VIL een branche team voor AFVAL & RECYCLING, een markt die enorm in ontwikkeling is en waar Nederland voorop loopt binnen de Europese Unie. Acht advocaten met verschillende specialisaties verdiepten zich gezamenlijk in de transitie van een lineaire naar een circulaire economie, het terugdringen van vervuiling en verspilling en de focus op een duurzame samenleving. Met brede kennis van de specifieke problematieken binnen die branche bleken ze beter in staat om de uitdagingen van de klanten te snappen en de dienstverlening hierop aan te passen.

En met succes! Het blijkt dat zo’n branchegerichte aanpak in ieder geval voor AFVAL & RECYCLING goed werkt. Daarnaast kijken de advocaten van VIL inmiddels anders naar verkoop en cross selling mogelijkheden.

Ook voor andere branches
Haerkens wil zeker voor andere branches verder met deze aanpak: ”Deze pilot heeft bewezen dat een brancheaanpak nodig maar ook mogelijk is. In eerste instantie dachten we dat het voor een kantoor van onze omvang lastig zou zijn om zo’n aanpak door te voeren maar het lijkt goed te lukken. Bovendien blijkt het ook nog eens een goede buzz binnen onze organisatie op te leveren. Dit project met TWST heeft bereikt dat wij als advocaten bij onze acquisitie niet langer vooral vanuit onze eigen specialisatie denken maar bij onze aanpak nog veel meer uitgaan van de klant. Bij de behandeling van onze zaken doen we dat al maar nu dus ook bij onze business development. Daar worden wij maar vooral de klant als het goed is op de lange termijn beter van!”