Adviespraktijk als heilige graal?

23 mei 2014

Accountantskantoren doen allemaal hetzelfde

Resultaten onderzoek Succesfactoren op weg naar een adviespraktijk; adviespraktijk als heilige graal?

Het volledige onderzoeksrapport en verdere toelichting via Robert Oskam (mobiel 06-85364567) of e-mail Robert@twst.local

Anders doen begint bij anders denken

Accountantskantoren zijn massaal de weg ingeslagen naar het opbouwen van een adviespraktijk blijkt uit een nieuw onderzoek van ons. Zij zien advies als ‘heilige graal’. De belangrijkste aanleiding hiervoor is de ontwikkeling dat klanten ‘more for less’ willen en dat tegelijkertijd prijs- en margedruk toeneemt, terwijl de impact en snelheid van ICT-vernieuwingen als ‘game-changer’ gaat fungeren en ruimte biedt voor nieuwe toetreders. Hoogste tijd dus om hierop te anticiperen, maar hoe? Opvallend is dat kantoren denken en handelen vanuit bestaande kaders: o.a. vanuit bestaande concurrentieveld, bestaande klanten en business model.

Toch zijn er wel verschillen. De diversiteit aan diensten die wordt aangeboden door de kantoren loopt uiteen van ‘Financial services provider’ tot aan ‘Trusted business partner’. In het laatst genoemde model richt de accountant/adviseur zich op het ontzorgen van de CEO of DGA: hij /zij vervult enerzijds zelf de rol van adviseur en (strategisch) sparringpartner, en anderzijds de regiefunctie d.m.v. samenwerkingspartners voor andere diensten die de CEO / DGA nodig heeft.

Kantoren worstelen met het daadwerkelijk doorvoeren van vernieuwingen

De geïnterviewde accountantskantoren onderkennen hierbij 5 uitdagingen:

  1. Het creëren en behouden van Strategische Focus o.a. door een meer expiciete scheiding aan te brengen in het businessmodel voor Commodity en het businessmodel voor Advies
  2. Het creëren van Schaalgrootte o.a. door het vergroten van Financiële Ruimte om veranderingen effectiever door te kunnen voeren
  3. Het vergroten van de Commerciële Slagkracht o.a. door commercieel gedrag meer te verankeren in de competenties van de medewerkers en door cross sellen te stimuleren
  4. Het verhogen van het Verandervermogen o.a. door beter intern samen te werken
  5. Het vernieuwen van de ondersteunende IT systemen o.a. CRM

Essentieel voor de komende tijd, volgens de kantoren, is het verhogen van het vermogen om zich aan te passen aan de snel veranderende markten en wet- en regelgeving, samen met het uitbouwen van de commerciële slagkracht. Mindset- en gedragsverandering spelen daarbij een cruciale rol.

Achtergrond van het onderzoek

Dit zijn de belangrijkste uitkomsten van het onderzoek, ontstaan vanuit een ‘rondje langs de velden’, naar de succesfactoren van kantoren op weg naar een adviespraktijk. TWST-collega’s Robert Oskam, Dictus Nicolai en Stefan Quak hielden interviews met bestuurders en (managing) partners van 15 regionale en landelijke kantoren uit de top-40 van Nederland. In aansluiting op het onderzoek vond in april 2014 een event plaats waar de eerste resultaten zijn besproken met de deelnemende kantoren. Het onderzoeksrapport wordt momenteel gedeeld binnen de top-40 kantoren. 

Ten slotte

TWST heeft ervaring opgedaan met acountantantskantoren die haar dienstverlening naar klanten hebben verbeterd waarbij TWST de:

  • Adviespraktijk commercieel slagvaardiger heeft gemaakt bijvoorbeeld meer business te halen uit nieuwe en bestaande klanten en marktkansen beter te benutten
  • Commoditypraktijk ‘lean en mean’ heeft gemaakt door een manier van werken te creëren waarbij klantprestaties continu verbeterden